在国际低油价“巨震”之际，中国石油销售企业探索营销新模式、开拓销售新渠道，多措并举提升管理效能，积极应对疫情影响和低油价冲击，扎实推进提质增效措施落实落地，坚决打赢防疫阻击战和量效攻坚战。

　　3月以来，低油价风暴来袭。上海销售响应集团公司提质增效专项行动，迅速行动，集众志、激活力、勇创新，打响一场抢销量赶进度的“春天行动”。

　　主题竞赛“精”字追进度。上海销售抓住复工复产后销量恢复的关键窗口期，开展“重防疫、上销量、追进度”主题劳动竞赛。精细营销，定制个性营销方案，陆续推出“疫情之下、共盼春来”，加油满额赠消毒液，致敬医务工作者专项活动。精细服务，提升加油站服务水平，研究、收集、总结、推广在员工佩戴口罩、护目镜的情况下，如何提升现场服务能力，如何开口营销的方法，开展疫情防控期间的员工服务技巧培训，以服务提升促销量提升。精准施策，大力推广移动支付。细分客户类型，以出租车卡、天使卡、会员日等活动作为营销活动的主要载体，大力推广移动支付作为零售上量的营销升级、技术升级举措和减少接触、应对疫情的有效手段。加油站切实做好宣传推广工作，及时分析活动效果，根据市场反馈灵活调整。加油卡业务超额完成3月份任务目标，致敬医务工作者办理天使卡上万张，移动支付占比最高站点已达40%。

　　创新业务激发新动能。积极应对疫情带来的消费习惯、消费模式的变化，开展“金点子”征集，探索新业务，丰富线上营销生态。抢滩“宅经济”，拓宽经营品类，把“菜篮子”搬入加油站，日售1000公斤；上线办公用品，打印机、学习机一键下单直送；组织货源，开售口罩等防疫商品，成为申城“网红”，开发数百家团购客户。浦西分公司开设公众号推广促销商品；松青分公司将便利店搬进微信小程序，半月销售4万元。启动“上量三十六计”征集令，涌现出浦东分公司精准施策防控疫情“532”工作法、奉金分公司移动支付“321”推广法、苗圃加油站“四招”将蔬菜一天售出350公斤、金朝加油站为客户当起“账房先生”单品增收5万余元等40多个“金点子”，为经营一线提质增效不断贡献源头活水。

　　从2月开始，广西销售充分运用网上商城、客户微信群、拍摄产品小视频等媒介开展花式营销，将563座加油站“搬”到了网上。王剑英文 何海庆图

　　“现代营销早已不是‘推销’打天下的时代了。这个时候，营销只有保持足够的温度和深度，让客户从内心感受到真诚的关怀与温暖。”云南昆明销售分公司西福路加油站经理王晓东说。

　　看到周边居民生活需求、购物方式等发生的许多新变化，一个通过“线下+线上+社区营销联动”的思路在王晓东的脑海里逐渐清晰起来，并很快推出了西福路加油站专属定制服务。

　　疫情防控期间，许多非油供货商给出降价销售的促销政策。比如，原价99元的经典牛奶促销价79元就可以买回家，迅速成为“爆款”。但在王晓东看来，这样的“爆款”却是短期效益。一旦促销政策没有了，顾客的心理落差必将使销量与效益大打折扣。为了让“爆款”效益最大化，西福路加油站选取了在价格不变的情况下加法销售。

　　考虑到客户在疫情防控期间对方便食品的需求，加油站推出买牛奶赠6桶泡面的活动，满足客户宅生活的需求；疫情防控期间菜市场停业，加油站将蔬菜打包套装，买牛奶平价赠绿色蔬菜，让客户吃上健康蔬菜；疫情防控期间学做蛋糕成为宅居热门，加油站又出推买牛奶赠鸡蛋活动，让客户在家也能自己动手做蛋糕，丰富居家生活乐趣。

　　为了让促销方式更加灵活，西福路加油站改变以往油非互动的促销模式，用逆向思维让油与非油销售联动。比如，客户买99元的牛奶即可减免20元油费。这样的方式，客户更乐于接受。据粗略统计，按照这座站每日进站客户1500人计算，牛奶+N方式受众面只有有购奶意愿的100人，但是促销商品+油费减免模式的受众面就会扩大到1000人，不仅满足客户对油价优惠的需求，同时也提升促销商品的销量。

　　为了让所有客户都享受到优惠，加油站又将仅限进店消费的限制改为赠送20元优惠券。这样一来，单位客户可以减免商品价格、个人客户可以减免油品金额，同时还能惠及网络商城客户。

　　内蒙古呼和浩特销售分公司联合绿卡美车特，在4座设有绿卡门店的加油站推出车辆抑菌消毒套餐，受到复工驾车人的欢迎。3月中旬至现在，已为540辆（次）汽车进行消毒，实现非油收入2.7万元。徐薇图

　　伴随着复工复产的推进，陕西销售在切实抓好疫情防控的同时，咬定全年生产经营目标，发力生产经营运行，确保把疫情损失夺回来、补回来。目前，这个公司纯枪汽油销量已达到去年同期的90%以上，高速公路加油站纯枪柴油销量已接近上年同期的110%。

　　抢抓复工机遇提升销量。陕西销售结合当前油价低、不限行、高速公路免费、大众公交出行意愿低等实际情况，全员营销提销量、全员开发锁客户。开展“助力复工路”主题营销活动，增加个人记名卡客户黏性；紧盯系统外同行业加油站价格、营销策略，选取西安韦曲等108座加油站开展自主定价试点，授权分公司自主定价，快速决策，增强应对市场的灵活性；开展连霍、福银、包茂3条高速公路跨区域联动促销，抢抓高速路站上量机遇。落实人员紧盯复工重点企业，主动对接，积极争取油品供应主动权，千方百计扩销增量。实行“一户一策”的价格策略，贴近市场实行小额定制销售拓市场，销售油品3000多吨。借复工机遇，重点围绕农耕客户、天使卡客户推动全员营销工作，开发个人记名卡客户。截至目前，已走进200多家医院，办理天使卡1.1万张；抢先与省农机协会达成全省农机用户统一供油方案，在确保原有1.1万名农机客户不流失的基础上新增8000多名新用户，持续提升“三夏”供油品牌影响力。

　　抓住机遇推广自助业务。针对疫情防控期间人们自觉减少接触的共识，陕西销售努力转变生产方式，加大自助加油推广力度，在微信公众号开展电子券抽奖、加油卡移动支付赠送电子券等活动锁定客户。通过抖音、官微推送等形式，宣传推广“中油好客e站”App移动支付、电子发票，积极倡议客户“掌上付”，增加客户黏性。通过优化排班，310座加油站实行间歇营业，优化减少现场人员最多达到1061人；自助加油业务覆盖80%以上站点，电子发票开票率达到85%以上。

　　“先生，您这车是2018年的新款吧？可得好好保养，保险到期了吗？中国石油加油站推出人保车险代理业务，折扣力度大，更有非油商品赠送，现场即可办理，第二天免费邮寄保单，方便快捷省时省力……”3月初以来，无论是线上还是线下，都能看到吉林长春销售分公司员工热情地向顾客推介车险的情景。

　　随着疫情形势持续好转，加油站恢复了往日的热闹。长春分公司以市场为导向，以效益为中心，充分发挥“油卡非润气”一体化营销优势，推出“油非车险”套餐。顾客可通过加油站与中国人民保险公司对接，体验车辆保险在线报价、投保、支付的快捷服务，且可额外获得商业险保费金额的现金返利和非油商品抵用券，以及人保公司提供的免费救援、代驾、洗车等增值服务，尽享“油非车险”配套优惠。

　　为激励员工销售热情，长春分公司采用“三勤”“三比”方法，即勤沟通、勤推荐、勤宣传，比用心、比服务、比业绩，激励员工开口营销。普庆加油站将车险增值业务纳入“万千百十”大营销工程，将任务指标细化量化并设立专项奖励基金，实施“指标明确、步步确认、考核到人、奖罚到人”的严考核、硬兑现模式，分班组日汇总、周评比、月考核，调动员工创新争优积极性。活动开展半月有余，普庆加油站员工已实现车险销售金额2万余元。长春分公司实现车险销售金额53万余元，实现非油收入3.1万余元。

　　在推进“油卡非润气”一体化营销过程中，长春分公司及时研判市场需求，不断优化营销模式，继续寻求新的利润增长点。疫情防控特殊时期，抓住顾客储备防疫物资的需要，千方百计筹措一批防疫物资，灵活开展“战＇疫＇必胜中油相助”“加油卡充值赠防疫礼包”等活动；紧跟顾客就近采购果蔬生鲜需要，开展预约配送果蔬生鲜等新兴业务，深受顾客欢迎，铺就多元发展创效之路。

　　低油价带来新挑战，河南销售打出降费减税组合拳，在督促落细落实国家减税降费政策的基础上，出台“十五条”措施强管理、促发展，一季度实现降费400万元以上。

　　优化运营降本。河南销售严格落实“不打价格战、不搞普惠制、不做亏本买卖”的“三不政策”，优化营销策略，减少优惠叠加，按照“三个高于”“五个到位”原则，用优质服务赢得客户、树立形象。同时，出台双低站治理方案，对低销低效站结合实际采取间歇营业，对区域内加油站点相对密集的实施“交叉”营业，推动亏损站清理、低销站提量、低效站提效。“目前，中联公司已对30站、31站等8座加油站实行间歇营业+叫醒服务模式，合并管理37站、38站等4座加油站，月底前完成合并管理站点‘举牌竞标’方案。”河南销售双低站治理小组负责人向记者介绍说。

　　主动申报减费。今年年初以来，党中央、国务院出台多项减税降费政策，支持企业复工复产和降低成本。河南销售加强工作统筹，主动与政府部门沟通，确保政策足额兑现。《关于阶段性减免企业社会保险费的通知》出台后，漯河分公司制定工作方案，归口分解任务，明确工作目标、时间节点，积极与漯河市社保局、劳动局等沟通，实现养老、失业、工伤保险减免金额13.4万元，落实延缓缴纳公积金、电费优惠结算政策降费2.3万元，获得政府稳岗补贴4.3万元。

　　内部挖潜增效。因地理位置等因素，南阳分公司23座加油站没有连通市政管网，生活用水不仅水垢大、杂质多，而且工程改造费用高，去年累计申请核销纯净水费用支出7.5万元。

　　为保障一线加油站员工生活用水质量，3月初，南阳分公司通过网络平台精选厂家，为23座加油站配备净水设备，预计两年内节约费用8.6万元，单站节约支出2510元。

　　应对“疫情+低油价”大考，内蒙古鄂尔多斯销售分公司近日加快推进创新创效进程，持续推进信息系统建设，保障业务发展及精细管理水平不断提升。其中，“运维助手”软件就是针对进一步优化工作程序，解决加油站管理系统运维工作中的难点、薄弱点的产物。

　　模块明了，操作简便。“运维助手”软件紧贴加油站管理系统运维工作，按系统设备分成4大模块。界面简洁直观，使故障查找处理更加快速、便捷。针对部分员工电脑知识薄弱、部分故障处理方法很难掌握的实际问题，这个软件细化操作步骤，重新编制故障处理步骤使其图文并茂，软件中集合了运维工作中常见的27个故障处理方法，即使是电脑知识薄弱的员工也能单独完成简单的故障处理操作。

　　降本增效，提升效率。加油站零管系统随时可能出现新的运维问题，“运维助手”软件在新增或修改故障解决办法时，相比纸质操作手册需要的校对、印刷、运输分发等，可以节省更多人力、物力和成本，同时促进无纸化办公。

　　安全可靠，具可“延展”性。“运维助手”是员工自主创新、制作的软件，不包含危险代码或者任何后门程序，可以使系统安全得到最大限度的保障。此外，可以在使用过程中根据使用者的建议新增自动处理简单故障的功能，上传视频课件以及更多的技术知识。同时，软件还可作用于大数据应用，使大数据更好、更快捷地应用于加油站业务；能够沟通各业务部门，打破部门壁垒，提高工作效率的“延展”性。