大家好！我们今天讲《净水器的营销与销售》的第十七课：哪些是低效的销售活动？

　　上节课我们讲了影响净水器销售的五个原因。在我们的现实工作中，大量的、低效的销售活动大多没有针对这些原因来展开，更多的是自己的思维惯性。

　　我们没有考虑净水器的特殊属性，没有就净水器的特殊属性去分析消费者的心理和行为，而是按照市场上其它家用电器常见的办法不假思索地复制，消耗了自己大量的资源，也不见有什么效果。

　　所谓低效率的销售活动，不是说它一点效果没有，是说它的投入产出不成比例，或者没有把有限的资源用在关键点上，形成了一定程度的浪费。

　　这也是各公司花费很多资源招聘业务员参加产品培训后的一致的、来自于产品方的说辞，基本上是一面之词，缺乏客观性，专业性也有所局限。

　　在实际销售过程中，很难获得消费者的信任，加之大家都这样说自己的产品，基本上没啥效果。

　　卖反渗透的说超滤不好，卖超滤的说反渗透不行。卖进口产品的说国产的不好，卖国产产品的说外国的不适合中国。

　　实际上，谁都知道，这样没啥效果，但就是忍不住会这样说，而不是客观地介绍它们之间的区别有特点。

　　这些间断的不定期的活动看似简单，实际上耗费很多人力、物力，因为没有固定性和长期性，效率都很差。

　　咱们先把促销的含义明确一下，那就是在特定的时间内，通过牺牲价格（明的、暗的）来换取一定的销量。

　　这里有两个前提：一是产品价格坚挺并且有一定公信力，二是带有一定刚性需求的产品。

　　在满足上述两个条件下，促销才会有一定的效果！现在，我们来分析一下净水器。

　　至今为止，市场上还没有一个品牌的净水器在价格上表现出坚挺和有较好的公信力（价格标杆），而且净水器在现阶段事实上是一个刚性需求不强的产品。

　　解决问题要从研究净水器的属性开始。净水器的核心属性是消费者不能立即通过饮用出水来判断产品的优劣！

　　它不像电视、冰箱，插上电就能知道产品的好坏。因此，消费者购买净水器一定是从他对你的信任开始的。

　　另外，作为购买净水器的消费者，他首先考虑的是设备是否安全？对人体是否会有伤害？有没有效果？在此基础上才会去考虑价格！

　　找到他认为可以信任的销售人员。至于价格，在此之前，不是他首先要考虑的因素！

　　说句更真实的话，如果消费者不信任你，把你经营的净水器送一台给他，他都不敢用。